GROWTH HACKING: COS’È E COME USARLO IN AZIENDA


Daniel de Mari

Daniel de Mari

Ciao, sono Daniel de Mari, imprenditore ed investitore immobiliare. Fondo un'azienda, la rendo autonoma, fondo  la prossima. Ho creato questo blog per parlare della mia grande passione (ed ossessione): fare impresa.

growth hacking

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Partiamo dal presupposto che non esiste una definizione standard di Growth Hacking visto che si tratta di una filosofia che si tramuta in strumento.

Tuttavia si può spiegare cosa sia e quali siano le sue funzioni.

Il suo utilizzo all’interno delle aziende è sempre più ricorrente. Soprattutto per quanto riguarda le startup che hanno un bisogno maggiore di emergere in breve tempo per poter essere produttive.

In ogni caso non c’è un modo uguale per tutti di fare Growth Hacking.

Cercheremo di conoscere assieme questa tecnica e tutti i requisiti fondamentali che deve avere per funzionare al meglio.

Tenendo a mente che si tratta di un qualcosa che ambisce sempre all’obbiettivo della crescita. Ma usando mezzi di volta in volta differenti e in continuo perfezionamento.

 

LA DEFINIZIONE DI GROWTH HACKING

Se ci si vuole avvicinare il più possibile a una definizione universale, sarebbe opportuno affermare che il Growth Hacking è un processo di sperimentazione rapida sui prodotti e sui canali di marketing.

E che serve per far crescere un business in maniera efficace.

Pertanto si può definire come un insieme di strategie di marketing e web marketing che si pone come obbiettivo quello di far emergere in fretta un progetto o un’azienda.

Fare Growth Hacking implica ragionare oltre gli schemi per focalizzarsi sulla crescita che, come si è già detto, deve essere rapida ed efficace.

Se si cerca una traduzione italiana esatta di Growth Hacking si potrebbe parlare di “pirata della crescita”. Ma ciò non rende esattamente l’idea di ciò che è in realtà la risorsa in questione.

Questa tipologia di approccio è usata per raggiungere in maniera più rapida possibile gli obbiettivi posti dall’azienda.

Ricordiamo, però, che si tratta pur sempre di sperimentazione. Pertanto non bisogna aspettarsi risultati immediati ed è necessario essere costanti.

Non bisogna fare l’errore di considerare il Growth Hacking come un’attività una tantum volta semplicemente a promuovere un prodotto.

Questa tipologia di marketing si sviluppa con il prodotto stesso e si pone obbiettivi sempre più alti e in continuo divenire.

 

PERCHE’ QUANDO PARLIAMO DI GROWTH HACKING UTILIZZIAMO LA PAROLA “ESPERIMENTI”?

Quando ci si informa sul Growth Hacking è praticamente impossibile non imbattersi nel termine “esperimenti”.

Effettivamente, in sostanza, questo processo non è altro che un susseguirsi di esperimenti che coinvolgono un team e un prodotto.

E che sono studiati, realizzati e infine confrontati fra loro per fare emergere quale di questi sia quello più idoneo a far crescere il business in questione.

Il fatto di procedere per sperimentazione fa sì che si possa valutare più vie per promuovere e far crescere l’impresa. Se ne ricava così una visione a 360 gradi del mercato in cui ci si va ad inserire.

Inoltre, la tecnica del Growth Hacking permette di stanziare tanti piccoli budget piuttosto che un solo unico investimento.

In questo modo le probabilità di successo aumentano e quelle di perdita sono, seppur concrete, limitate.

Un esperimento deve necessariamente essere misurabile, ripetibile e scalabile.

Dunque, deve essere legato ad una metrica tracciabile e tracciata.

Non può essere casuale perché deve potersi ricreare in qualsiasi momento, e infine deve essere fattibile con più prodotti e più budget per poter avere un’effettiva utilità.

 

CHI SONO E CHE COMPETENZE HANNO I GROWTH HACKERS

I Growth Hackers, conosciuti in Italia anche come “pirati della crescita”, sono specialisti il cui compito è quello di garantire una crescita più veloce possibile.

Un bravo Growth Hacker è bene si intenda di informatica, marketing, social, content writing e management.

Essendo difficile condensare tutte queste competenze (e altre) in un’unica figura, tendenzialmente è preferibile che questi professionisti lavorino in team. E siano specializzati a 360 gradi almeno nel mondo del digital marketing.

Questa figura non è in nessun modo da considerarsi rigida e statica perché il Growth Hacking è un approccio fluido, che cambia di continuo.

Ed è proprio per questo che poco più su abbiamo detto che questa figura deve avere più competenze trasversali. Per riuscire a stare al passo con i tempi e con le necessità delle diverse tipologie d’azienda e di startup.

Uno specialista della crescita ideale dovrebbe sicuramente avere uno spiccato spirito imprenditoriale, un forte senso di responsabilità, ottime doti di problem solving, disciplina.

E, infine, deve saper essere un leader stimato dai suoi collaboratori che devono avere piena fiducia in lui.

 

IL GROWTH HACKER DEVE ESSERE ATTENTO AI DETTAGLI

E non lasciare nulla al caso, tutti gli esperimenti che conduce devono essere portati avanti con convinzione da tutto il team, documentati, studiati, e finalizzati a scopi precisissimi.

Se si volesse riassumere il tutto in una frase, il suo compito è, in sostanza, quello di impostare un rapido e continuo processo.

Processo basato su esperimenti che permettano di trovare la strategia vincente per l’impresa che punta a  far crescere.

A questo punto è naturale chiedersi quanto può guadagnare una figura professionale così completa e quasi indispensabile.

La risposta è che non c’è uno stipendio fisso regolamentato. Tuttavia sappiamo che è, ad oggi, uno dei lavori meglio pagati al mondo.

Naturalmente la paga muta in base a dove si lavora e per chi si lavora.

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COME NASCE IL GROWTH HACKING

 Il termine Growth Hacking viene coniato dall’imprenditore americano Sean Ellis nel 2010.

E, fin da subito, riscuote successo in America (tanto da essere definito “marketing del futuro”), per arrivare in Europa più faticosamente qualche anno dopo.

In Italia, in particolare, la figura del Growth Hacker ha cominciato ad affermarsi nel corso del 2017.

Sean Ellis si occupava di marketing per delle importanti startup e nel 26 luglio 2010 pubblica un post intitolato “Find a Growth Hacker for your startup”.

Il suo lavoro consisteva nel risolvere in un tempo ridotto i problemi di crescita delle aziende che lo contattavano.

Ha portato, per esempio, al successo imprese come Dropbox, Kissmetrics, Eventbrite…

E aveva capito che il suo modo di lavorare era diventato un metodo infallibile, ben preciso e ben strutturato.

Metodo che si basava su uno specifico processo e si poneva come fine ultimo un risultato.

Quando ha proposto nel suo blog l’articolo sopra citato era perfettamente cosciente del fatto che stava illustrando una tipologia di marketing innovativa.

Si contrapponeva al mindset statico e antiquato di molti marketers. E avrebbe rivoluzionato gli approcci degli imprenditori.

Dopo aver letto ciò che è stato detto sopra, di primo acchito può sembrare si stia parlando di semplice marketing tradizionale.

 

LE CARATTERISTICHE PRINCIPALI

Il Growth Hacking, infatti, è pur sempre una tipologia di marketing che presenta delle caratteristiche ben specifiche. Deve essere: creativo, adattabile, espandibile e rapido.

Dove il Marketing tradizionale lavora perlopiù on top of the funnel, ovvero su attività che riguardano gli step di awareness e acquisizione, il Growth Hacking, addentrandosi a fondo nel funnel, ricopre pure gli step di attivazione, retention e referral.

In questo modo, il Growth Hacker o i team di Growth Hackers individuano tutti i canali di traffico sfruttabili per il progetto.

Trovano degli utenti da rendere attivi aggiornandoli tramite lead magnet o newsletter.

Poi fanno passare gli utenti attivi ad essere utenti fedeli. Ovvero clienti che utilizzano abitualmente i servizi del brand.

E, infine, l’obbiettivo ultimo è quello di rendere gli utenti fedeli portavoce del servizio offerto dall’azienda, facendoli diventare quasi dei promoter.

Questo metodo di cui si è appena parlato che si basa su acquisizione, attivazione, retention e referral è detto metodo “Lean”.

 

LE FASI DEL GROWTH HACKING

 Come già ribadito più volte, il Growth Hacking si pone l’obbiettivo di raggiungere il miglior risultato nel minor tempo possibile.

Abbiamo spiegato che cos’è il Growth Hack e quali sono i suoi tratti distintivi.

Ora occorre elencarne le fasi essenziali, ovvero: analisi di fattibilità, creazione del giusto mix, analisi dei risultati e ottimizzazione del processo.

 

CERCHIAMO DI ESSERE PIU’ CHIARI

Un buon progetto di crescita pone le sue basi nell’analisi di fattibilità, composta da studi di mercato mirati a identificare il target tramite specifiche buyer personas.

L’analisi di fattibilità prende in considerazione i competitors (sia per SEO che per SEA, dove la prima sigla sta per Search Engine Optimization e la seconda per Search Engine Advertising).

Oltre ai trend sui social, analizzando le caratteristiche del marketing e dell’approccio dei competitors sulle piattaforme.

Il mix giusto consente l’arrivo a ROI (Return On Investment) ed è basato su una rete capillare interdipendente di canali e fonti di traffico.

Ciò avviene dopo aver impostato le basi dei canali organici e dei canali a pagamento per portare a traffico targetizzato.

I primi risultati consentono di ottimizzare i KPI (key performance indicator) tracciati.

Una corretta analisi dei risultati può migliorare la performance delle azioni di marketing tramite interventi di CRO (Conversion Rate Optimisation).

Il Growht Hacker ha il duplice compito di portare traffico e, al contempo, analizzare correttamente i dati per prendere decisioni ottimali.

Ottimizzati il flusso e il processo di conversione, si riparte con l’analisi continua, sempre volta ad aumentare il ROI.

Forse il linguaggio tecnico può intimorire, ma una volta compresi gli elementi essenziali del marketing per l’impresa sarà tutto più semplice.

 

COME UTILIZZARE IL GROWTH HACKING IN AZIENDA

 Il Growth Hacking è un’ottima scelta per qualsiasi tipo di azienda, soprattutto per le startup e le piccole imprese che hanno bisogno di crescere velocemente.

Naturalmente bisogna avere la possibilità di stanziare un budget. Questo, però, nel caso in questione prende forma di tanti micro-budget per tanti esperimenti.

Al fine di individuare quello funzionante per la propria azienda e, quindi, stanziare tutto il vero budget su quel progetto.

Come avevamo accennato all’inizio dell’articolo, il Growth Hacker è una figura che tendenzialmente lavora in team. E tanto più funziona quanto più si sa destreggiare fra diverse discipline.

La multidisciplinarità è fondamentale per poter condurre al meglio tutti gli esperimenti.

E analizzare tutti i possibili canali attraverso i quali si può fare marketing al fine di individuare quelli adatti alla tipologia di impresa, progetto o startup che si intende promuovere.

Certamente in un team non può mancare il Growth Hacker. Lui, appunto, dirige il team, è un programmatore, un designer, uno specialista in comunicazione e un marketer.

Dopodiché, altre figure professionali (ad esempio il social media manager e il redattore) arricchiscono ulteriormente il team e lo rendono più efficace.

Ovviamente un’impresa o una startup ha la possibilità di internalizzare il Growth Hacking.

Oppure di esternalizzarlo, difatti, così come per tante funzioni di un’azienda, è possibile dare in outsourcing anche il Growth Hacking.

Ovvero affidarsi a un’agenzia esterna alla propria impresa.

L’esternalizzazione del Growth Hacking avviene solitamente nel caso in cui l’azienda committente non abbia tutte le competenze o le risorse per mettere in atto questa efficace forma di marketing.

 

COME AVVIARE UN’ATTIVITA’ DI GROWTH HACKING

Innanzitutto, è necessario studiare per poter impostare applicare il Growth Hacking al proprio progetto.

Occorre avere una conoscenza di cosa è il marketing e dei suoi vari rami e modi di applicazione, e infine affiancare la teoria (precedentemente appresa) alla pratica.

A questo punto sorge spontanea una domanda…come fare pratica se non si ha una propria startup?

Semplice, si possono cercare delle offerte di stage, oppure si può avviare un piccolo progetto in proprio.

Una volta che si sarà acquisita un po’ di esperienza si potrà cominciare. Tenendo sempre in considerazione alcuni aspetti fondamentali. Come non iniziare mai se non si conoscono approfonditamente i propri prodotti e i prodotti dei competitor.

Ma anche non lanciarsi in un progetto se non si ha la possibilità di stanziare un budget per portare a termine l’attività.

Portare pazienza perché i risultati arrivano con il tempo e la costanza, tracciare ogni esperimento. E, infine, dedicarsi ad un’attività alla volta (che sembra scontato ma in realtà non lo è affatto).

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ESEMPI DI SUCCESSO

 Sicuramente avrai sentito parlare di Airbnb. Magari avrai pure viaggiato soggiornando in una delle sistemazioni temporanee che il sito propone.

I due creatori di questa azienda hanno scelto di non pubblicizzarsi con i soliti metodi di marketing visti e rivisti, ma hanno attuato un ragionamento innovativo.

Comprendendo che la maggioranza dei turisti cercava una sistemazione per la propria vacanza sul portale americano “Craiglist”, hanno inserito un collegamento sul sito di Airbnb. In questo modo le offerte venivano pubblicate in entrambe le piattaforme.

Questo può essere a pieno titolo un esempio di Growth Hacking di successo. Poiché si è sfruttato un network già famoso per pubblicizzare una startup che aveva bisogno di affermarsi.

Un altro esempio vincente è quello di Facebook, che ai suoi tempi riuscì a crescere rapidamente.

E a imporsi rispetto ad altri social che sono finiti del dimenticatoio grazie ad un metodo ora largamente utilizzato.

Quello di inviare mail di aggiornamenti e di notifica agli utenti, in modo tale da far sì che questi rimanessero sempre in contatto con la piattaforma e diventassero attivi.

 

CHI NON USA YOUTUBE?

Si sa, è una delle prime applicazioni che ci si scarica appena si configura un nuovo cellulare. Ma quale è stata la trovata geniale che ha permesso a questa applicazione di diventare quasi essenziale al giorno d’oggi?

Gli ideatori di YouTube hanno facilitato la condivisione dei video della piattaforma su altre piattaforme.

In questo modo, chiunque volesse mostrare a qualcuno un contenuto interessante, doveva condividere il link nei diversi social.

Così l’app ha assunto per tanti una funzione di archivio dove inserire i propri file multimediali. E, all’occorrenza, pubblicizzarli su qualsiasi altro sito.

Se spostiamo l’attenzione su una piattaforma di posta elettronica, un esempio ci è fornito da Hotmail. Ha attuato una strategia di crescita veramente fuori dal comune.

Alla fine della mail veniva inserito un link accompagnato da un messaggio autopromozionale che diceva “Ps. I love you. Get your free e-mail at Hotmail”.

Sembra quasi impossibile che una tattica del genere abbia funzionato. Eppure gli utenti di Hotmail sono saliti in pochissimo tempo.

Gli esempi potrebbero essere davvero molti. Ma ci limiteremo a nominare solo un’ultima applicazione, ovvero il sito d’incontri più utilizzato in assoluto: Tinder.

Come ha fatto una delle tante chat d’incontri a riscuotere così tanto successo superando la concorrenza (che sappiamo essere molta)?

Grazie all’efficacia della sua strategia di marketing.

I gestori di Tinder hanno organizzato delle feste universitarie. E, per poter partecipare, bastava scaricare gratuitamente e creare un profilo sull’applicazione.

Ovviamente i giovani amano le feste, e se il costo dell’entrata è pari a zero, tanto meglio!

Quindi gli utenti di Tinder sono cresciuti in maniera esponenziale, rendendo il sito sempre più visibile.

 

CONSIGLI UTILI

Abbiamo esaminato gli esempi sopra citati. Quindi è automatico notare che le stesse tecniche di marketing innovative utilizzate dai creatori di queste imprese sono state poi adottate da altri. Beh, il Growth Hacking consiste anche in questo.

Se qualcuno ha avuto un’idea vincente, perché non “personalizzarla” e applicarla ai nostri interessi?

D’altronde se una strategia ha già funzionato può funzionare ancora. Per cui un bravo Growth Hacker saprà anche trarre spunto dai migliori. E adattare le loro strategie ai propri scopi.

Spesso è proprio grazie alle tecniche precedentemente messe in atto da altri che si può riuscire plasmare la propria strategia personalizzata.

Ovviamente deve essere testata e, in base ai risultati, adottata o migliorata o scartata.

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