È consuetudine pensare che, per quanto riguarda il B2B (vale a dire rapporti commerciali nei quali sia venditore che acquirente sono entrambi aziende), gli investimenti destinati a presentazioni aziendali o video comunicazioni siano non necessari e da considerarsi un impegno dal quale liberarsi con il minimo impiego di risorse.

Oltre a ciò, si assiste spesso al timore di dover sostenere elevati costi per sostenere le strategie di comunicazione. Naturalmente questi timori sono tanto più forti, quanto più ridette sono le dimensioni dell’azienda. Altro dato da rilevare è che questo fenomeno di reticenza coinvolge un elevato numero di aziende del settore delle macchine utensili e industriali.

Marketing industriale e video tecnico

Riprendendo le descrizione presente su Wikipedia
“Il marketing industriale è il marketing di beni e servizi da un’impresa all’altra. I beni industriali sono quelli che un’industria utilizza per produrre un prodotto finale da una o più materie prime. Il termine “marketing industriale” è stato in gran parte sostituito dal termine “marketing B2B“.

Ciò significa:
• conoscere approfonditamente il profilo degli utilizzatori delle macchine e delle relative linee di produzione;
• riconoscere che i clienti siano altamente informati a livello tecnico e che talvolta siano maggiori conoscitori delle settore rispetto a chi vende;
• avere consapevolezza delle criticità d’impiego dei macchinari e dei cicli produttivi. Questo permette al venditore di suggerire soluzioni innovative e sistemi che cooperano in sinergia;
• inviare e comunicare in modo semplice metodi e risultati di queste innovazioni.

In base a questo punto risulta fondamentale ricorrere a video di presentazione del prodotto attraverso video produzioni di stampo tecnico, industriale o aziendale. La presentazione, poco attenta all’aspetto emozionale, si concentra sugli aspetti tecnologici.

Al riguardo è interessante questo articolo che tratta proprio il tema di come fare una presentazione aziendale; si parte dai contenuti necessari alla stesura del testo, alla fase della pre produzione, alla scelta delle tecnologie da impiegare, al tipo di sonoro e alle location da individuare. Temi spesso banalizzati o sottovalutati, ma qui visti nell’ottica dell’impresa.

Tutte ciò permette di creare una strategia di marketing che sposta il punto di vista da quello del venditore a quello del compratore.

Confronto tra Marketing industriale e Business to consumer

Di frequente il digital marketing viene considerato incomprensibile, dispendioso e complesso, poco utile ai fini commerciali di finalizzazione della vendita.

I professionisti delle vendite B2B hanno l’abitudine di impiegare supporti concreti come bolle, offerte, ordini ma non sono avvezzi al ricorso s strumenti immateriali che possono favorire la vendita; e sono proprio questi gli ambiti in cui la comunicazione di molte imprese risulta carente.

E ciò è diametralmente opposto rispetto a quanto accade nelle vendite che vengono orientate al consumatore, in cui il venditore ha maggiori competenze tecniche tali da permettere lo studio di campagne vendita ad hoc; nel contesto B2B vale il contrario.

I compratori hanno elevate competenze tecniche ed in alcuni casi sono coadiuvati da esperti.
Queste sono le motivazioni per le quali l’approccio tecnico di una video presentazione è decisamente apprezzato quando si parla di vendite di macchine e macchinari. Questa modalità comunicativa “da ingegnere a ingegnere” implica il coinvolgimento di due interlocutori con pari livello di conoscenza che quindi rendono lo scambio interessante per entrambe le parti.

Importanza del video nella presentazione aziendale per il processo di acquisto

Da studi effettuati recentemente, relativi agli step che conducono all’acquisto, sono emersi dati interessanti. Il 93% delle vendite si conclude solo un preventiva ricerca effettuata on-line, risulta inoltre che il 60% dei acquirenti potenziali accettano un incontro con un commerciale solamente dopo aver confrontato autonomamente le proposte del mercato.

Risulta, da ciò, evidente che la presentazione, da parte dei produttori di video di stampo tecnico, sia una metodologia efficace e capace di motivare l’interesse dell’interlocutore.
In conclusione di quanto appena scritto si può considerare efficace:

• il video di prodotti che presenti il funzionamento del macchinario;
• il video tutorial che permette di presentare potenzialità d’utilizzo e le caratteristiche fondamentali;
• la video intervista, coinvolgendo personalità autorevoli permette di accrescere la credibilità dei prodotti e della azienda;
• il video 3D punta lo sguardo verso tutte quelle componenti che difficilmente potrebbero essere osservate da un punto di vista usuale.

Presenza organica sui media e pubblicazione periodica di video aziendali

È di fondamentale importanza pianificare le diverse strategie di divulgazione programmando in anticipo le uscite dei video, siano essi in diretta o on demand. Possono essere proposti webinar o dirette sui profili social o sui canali Youtube.

Dalla ricerca effettuata da Vidyard (piattaforma di erogazione di video aziendali) si evince che più o meno l’85% delle fabbriche manifatturiere a livello globale impiega video a scopo promozionale e divulgativo, spiegando in questo modo il funzionamento delle proprie macchine. Nell’articolo si sottolinea che il 45% di tali aziende abbia pubblicato dai 10 ai 49 video.

Ciò sta a significare che un produttore italiano che stia pianificando di entrare nel contesto del mercato mondiale sia in svantaggio rispetto ai concorrenti se propone pochi video, meno di 10, sui propri social.

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