STRATEGIE DI MARKETING: SCEGLIERE LE MIGLIORI


Daniel de Mari

Daniel de Mari

Ciao, sono Daniel de Mari, imprenditore ed investitore immobiliare. Fondo un'azienda, la rendo autonoma, fondo  la prossima. Ho creato questo blog per parlare della mia grande passione (ed ossessione): fare impresa.

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Nowadays, developing marketing strategies is an essential factor for any self-respecting company.

Of course, there are several tricks that can help win new customers and launch an innovative product.

Dipenderà poi dai singoli imprenditori trovare il modo di personalizzare le azioni per adattarle al meglio alle proprie necessità.

In questo articolo vedremo le caratteristiche che definiscono una strategia di marketing come tale. E ne forniremo anche alcuni esempi per aiutarti a capire quali sono le migliori per la tua azienda.

 

STRATEGIE DI MARKETING, QUESTE SCONOSCIUTE

Vediamo in prima battuta cos’è una strategia di marketing.

Si tratta di una direzione precisa, concisa e determinata nei minimi particolari, il cui scopo è quello di identificare le varie tappe da attraversare per conseguire gli obiettivi aziendali.

Il marketing è coinvolto nell’intero processo di definizione, creazione e comunicazione del valore del prodotto o servizio che si intende promuovere.

Inoltre, ogni strategia individua gli strumenti e le risorse attraverso cui raggiungere traguardi.

Quali il raggiungimento del target ideale e delle quote di mercato, per riuscire in questo modo a vincere sui propri competitor.

Il primo obiettivo di una strategia di marketing, infatti, è quello di modificare e implementare degli asset aziendali che incidono sul mercato, rendendo così l’azienda più competitiva nel mercato.

Quando inizi una strategia di marketing, fai molta attenzione a non partire dagli strumenti a tua disposizione!

È invece consigliato buttare giù una bozza della tua strategia promozionale in maniera chiara, precisa e concisa seguendo queste cinque fasi:

  • svolgere un’analisi delle opportunità del mercato e segmentare il mercato stesso.
  • Definire i clienti target
  • Posizionare la tua offerta.
  • Determinare i piani d’azione e controllare e revisionare la tua offerta.

Bisogna fare un inciso molto importante. Purtroppo, si fa ancora confusione tra i termini “strategia di marketing” e “strategia di web marketing”.

La prima indica la linea guida generale che deve mantenere l’azienda per raggiungere gli obiettivi prefissati, e la seconda la promozione del brand nel web attraverso specifiche strategie.

 

I 3 ELEMENTI CHE NON POSSONO MANCARE IN UNA STRATEGIA DI MARKETING

Ora andremo a elencare i tre elementi fondamentali da tenere in considerazione quando si imbastisce una strategia di marketing.

Prima di tutto devi individuare gli obiettivi generali.

Poi bisogna determinare il cosiddetto timing, ovvero le tempistiche entro cui bisogna assolutamente raggiungere gli obiettivi.

Il timing può variare da un minimo di 3 mesi a un massimo addirittura di 2-3 anni per i progetti più complessi.

Infine devi definire il budget a disposizione per coprire le spese del personale, dei materiali, delle pubblicità e così via.

Questi elementi di solito vengono forniti dall’impresa al Marketing Manager, il cui compito è quello di effettuare una matrice di WalterMarketing OTB (Obiettivi, Timing, Budget).

Nella matrice si deve analizzare ciascun elemento sopra citato e valutare se le risorse a disposizione dell’azienda per ciascuno dei tre elementi fondamentali sono sufficienti a raggiungere gli scopi prefissati.

strategie di marketing

SEGMENTARE IL MERCATO NELLE STRATEGIE DI MARKETING

Quando si imposta una strategia di marketing, bisogna analizzare le opportunità del mercato.

Questo viene fatto soprattutto utilizzando le cinque Forze di Porter e l’analisi PESTEL.

Volendo si può fare anche un’analisi SWOT dell’azienda, in modo tale da considerare anche le opportunità della stessa e le minacce esterne ad essa.

Data la varietà delle tipologie di clienti, devi fare un’attenta analisi del consumatore per comprenderne i bisogni e i desideri, così da riuscire a soddisfarli. Le variabili relative al cliente sono di tipo:

  • geografico: in che nazione, stato, regione, città, quartiere si trova?
  • Demografico: che età, sesso, dimensioni della famiglia, reddito, professione, religione, nazionalità, livello d’istruzione ha?
  • Psicografico: qual è la sua classe sociale, il suo stile di vita, la sua personalità?
  • Comportamentale: conosce e utilizza già il prodotto? Qual è l’occasione d’acquisto? Che tipo di utilizzatore è?

 

DEFINIRE IL MERCATO OBIETTIVO

Quando decidi a quale tipo di consumatore ti vuoi rivolgere, devi selezionare in maniera mirata i clienti che sei in grado di soddisfare al meglio.

Senza voler strafare, per non rischiare di rimetterci in termini di budget e di tempo impiegato.

La scelta della strategia dipende dalle risorse dell’impresa, dall’omogeneità del mercato e dalle strategie di marketing dei competitor.

Andremo ora a presentare le strategie di definizione del mercato obiettivo, dalla più generica alla più specifica.

La strategia di marketing indifferenziato equivale a ignorare le differenze dei vari segmenti.

Qui infatti si propone la medesima offerta a tutti i clienti. Mentre il marketing differenziato, al contrario, fa offerte specifiche per alcuni segmenti del mercato.

Terza tipologia è il marketing concentrato. Si tratta di un marketing di nicchia, dove si conquista uno o più segmenti del mercato.

Infine c’è il micromarketing, che tende a soddisfare le preferenze individuali o di gruppi locali.

 

QUALI OBIETTIVI SI POSSONO RAGGIUNGERE CON LE STRATEGIE DI MARKETING?

Generalmente, gli obiettivi principali in una strategia di marketing vengono fissati dai dirigenti.

Ma può capitare a volte che sia lo stesso Marketing Manager a proporne alcuni.

I più frequenti sono l’aumento delle vendite sui nuovi clienti e su quelli attuali, la fidelizzazione dei clienti, il lancio di nuovi prodotti o servizi e lo sviluppo della notorietà dell’azienda.

Bisogna specificare che gli obiettivi devono essere quantificabili numericamente, in modo tale da poter essere sostenibili nel tempo.

Per esprimere in maniera concisa questo concetto si usa la sigla S.M.A.R.T., ossia Specifico, Misurabile, Achievable (=raggiungibile), Realistico, Temporizzabile.

 

LE TEMPISTICHE DEL TIMING

Si può suddividere il timing di una campagna di marketing in 3 diverse categorie. E cioè un timing breve (1-3 mesi), medio (6-12 mesi) e lungo (1-3 anni).

La decisione delle tempistiche del progetto viene presa dal Marketing Manager.

 

IL BUDGET

In generale, le aziende investono tra il 5% e il 7% delle vendite previsionali in marketing. Se vuoi essere cauto e non ti trovi in un ambiente competitivo, starai attorno al 5%.

Mentre invece se vuoi incrementare le tue quote di mercato ti aggirerai sul 10%.

Va dunque da sé che le start up saranno più predisposte a investire alte percentuali nel marketing nei primi due anni di attività, all’incirca il 20-30%.

 

STRATEGIE DI MARKETING: CE N’È PER TUTTI I GUSTI

Dobbiamo essere franchi: non esiste nessuno con la bacchetta magica che ti svelerà la ricetta perfetta della strategia di marketing sempre efficace.

Infatti, sono troppe le varianti da tenere in considerazione per poter definire una “procedura standard” di marketing da seguire.

Tutte le strategie di marketing, però, sono accomunate dal lavoro di mescolamento e miglioramento di cinque asset:

  • prodotti
  • servizi
  • comunicazione
  • distribuzione
  • prezzo

Si può dire che le aziende ben consolidate nel mercato (ovvero che sono in attività da minimo 10 anni), devono puntare sul miglioramento del prodotto/servizio.

Mentre le aziende in fase di crescita (sul mercato da 3-10 anni) devono investire sulla comunicazione.

E creare delle strategie di prezzo competitive per farsi conoscere.

Per le start up, allo stesso modo, è consigliabile focalizzarsi sulla comunicazione e sul prezzo. Vediamo ora come si sviluppano le varie strategie, focalizzandoci su ciascuno di questi asset.

strategie di marketing

IL PRODOTTO: L’OGGETTO PRINCIPE DELLE STRATEGIE DI MARKETING

Quando si parla di un prodotto che possa avere successo, bisogna tenere in considerazione ogni attributo che questo soggetto porta.

Ovvero la sua qualità, le sue prestazioni, le sue dimensioni, il design, la varietà e il packaging.

Una strategia di questo tipo esegue un miglioramento tecnico di un prodotto che esiste già.

Cioè migliora le sue prestazioni, la qualità, le dimensioni o le sue funzioni d’uso.

Si fa un miglioramento estetico, cioè si va a lavorare sul design o sul packaging. Oppure ancora si possono aggiungere nuove varianti dello stesso prodotto.

In alternativa, vengono realizzati e proposti dei nuovi prodotti, e vengono identificate nuove funzioni d’uso per prodotti già esistenti.

L’azienda in questo tipo di strategia di marketing deve:

  • individuare i bisogni inespressi nel mercato conoscere le dimensioni del mercato dove si vuole operare
  • capire quali sono i prodotti su cui è bene investire
  • realizzare prodotti che soddisfino le aspettative dei clienti.

 

I SERVIZI COME STRATEGIE DI MARKETING

Ma le aziende non devono per forza vendere dei prodotti: possono invece offrire dei servizi, che possono essere essenziali o accessori.

Nella prima categoria rientra, ad esempio, il servizio di assistenza.

Sono tutti quei servizi necessari al prodotto o all’azienda e, cosa molto importante, contribuiscono all’aumento di valore del servizio stesso.

Invece nel secondo insieme rientrano quei servizi che aiutano la fidelizzazione del cliente e che diversificano un’azienda dai suoi competitor.

Come, ad esempio la creazione di un’app che consenta al cliente di sfogliare il catalogo aziendale ovunque egli si trovi.

In questo genere di strategia di marketing l’azienda punterà sul miglioramento di un servizio già esistente o sulla creazione di un nuovo servizio.

E si andrà a proporre servizi già esistenti a clienti che non ne hanno fatto uso.

Inoltre, per eccellere, l’azienda dovrà conoscere le attese e i desideri dei clienti, realizzare un modello di servizio adeguato alle aspettative dei clienti ed effettuare un servizio con alte prestazioni.

 

LA COMUNICAZIONE DEL PRODOTTO FA BUSINESS

Se si vuole invece puntare sulla comunicazione, e quindi fare una strategia di comunicazione, bisogna avviare un nuovo metodo e canale di comunicazione.

E bisogna utilizzare il prodotto, il packaging o la distribuzione come mezzi per fare comunicazione.

In una strategia di comunicazione è necessario in qualunque caso definire tre elementi fondamentali, ovvero il target, il messaggio e il canale.

 

LA DISTRIBUZIONE, NUOVA FRONTIERA NELLA SCELTA DEI CLIENTI

Bisogna dire che negli ultimi 20 anni la strategia di distribuzione è diventata un elemento che può far oscillare la scelta del cliente tra i diversi offerenti.

La modalità e la velocità con cui il prodotto diventa disponibile per il cliente è oramai un elemento consistente della scelta nel momento dell’acquisto.

Se la merce arriva nel giro di 48 ore e il suo tragitto è costantemente tracciato sarà più vantaggioso per il cliente.

Difficilmente sceglierà di acquistare un prodotto che viene da chissà dove e che potrebbe impiegare una settimana per arrivare a destinazione, se non di più.

Una strategia di marketing di distribuzione può concretizzarsi nell’apertura di un nuovo canale di distribuzione.

O nel miglioramento delle performance di quello attuale, nell’aumento della copertura distributiva o in quello dei margini.

Nella realizzazione di supporti per la promozione in base al canale distributivo. O ancora nell’utilizzo della distribuzione stessa come canale di comunicazione diretto.

 

UN PREZZO CHE VALE UN AFFARE

Il prezzo è da sempre un fattore discriminante nella scelta di un’azienda o di un’altra. Quando si definisce il prezzo di un prodotto si devono prendere in considerazione:

  • costi di produzione e di promozione (fissi e variabili).
  • Immagine aziendale.
  • Copertura del mercato.

Un’azienda che sceglie di puntare su un prezzo competitivo deve avere prezzi diversi per diversi clienti, per canali di vendita diversi e per località geografiche diverse.

Deve creare prezzi promozionali per il cliente finale. E riduzione i prezzi per una maggiore penetrazione o per escludere la concorrenza e aumentare i prezzi per massimizzare i profitti o migliorare la brand image.

 

LE STRATEGIE DI MARKETING ONLINE CHE FANNO AL CASO TUO!

Vediamo ora assieme alcuni esempi di strategie di marketing online. E proviamo a delineare qualche percorso guida per poter decidere quale fa più al caso tuo.

Ogni attività che presenteremo avrà specificati dei pro e dei contro.

In questo modo tale si avrà tutto il ventaglio di possibilità positive e negative per decidere in che modo far conoscere la propria azienda e puntare a far decollare le vendite.

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IL WEB COME NUOVA PIAZZA DEL MERCATO

L’avvento di Internet ha modificato radicalmente le dinamiche del commercio. Da utente passivo, il consumatore ora assume un ruolo attivo.

Può ottenere tutte le informazioni di cui ha bisogno e addirittura fare acquisti con un semplice click.

Tutte le strategie di marketing online fanno riferimento a piattaforme tecnologiche quali il sito web aziendale, i social network e la posta elettronica.

Vediamo ora alcuni esempi delle strategie di marketing online.

 

SEO: SEARCH ENGINE OPTIMIZATION

Con l’acronimo SEO vengono raggruppate tutte quelle attività online e offline che permettono a un sito web di raggiungere la prima pagina in un motore di ricerca.

Bisogna considerare, infatti, che il consumatore medio quando è alla ricerca di un prodotto sul web, di solito si ferma ai risultati della prima pagina che gli vengono presentati.

Pertanto, per ottenere la massima visibilità online e dunque riuscire a far comparire il proprio sito web tra i primi risultati di ricerca.

Bisogna studiare gli algoritmi di Google o di qualunque altro motore di ricerca. In questo modo in modo tale i contenuti della tua pagina web risulteranno migliori rispetto a quelli dei competitor.

Con questo tipo di strategia online vengono incrementate notevolmente le visite organiche, ovvero le visite dai motori di ricerca al proprio sito web.

Così aumentano potenzialmente anche le relative vendite effettuate dal sito web.

Possiamo quindi affermare che grazie alla SEO il sito web non rimane una semplice vetrina sulla tua attività.

Ma, al contrario, diventa una piattaforma fondamentale per il proprio business.

Ma la SEO non è così semplice da realizzare, sono necessari infatti molti anni di esperienza e uno studio puntiglioso degli algoritmi dei motori di ricerca.

Per fortuna esistono degli esperti, gli SEO Consultant o le agenzie SEO, a cui ti puoi rivolgere.

C’è anche da dire che il timing della SEO si sviluppa nel medio-lungo periodo, quindi non potrà essere utilizzata se hai fretta di ottenere subito dei risultati.

 

BLOGGING: QUANDO SCRIVERE CREA DELLE RELAZIONI COL CLIENTE

Il blogging deriva ovviamente dalla parola “blog”, che significa “luogo dove racchiudere i pensieri su internet”.

Nel blogging si scrivono, quindi, degli articoli da pubblicare sul sito web, il quale prevede una sezione apposita per ospitare questi articoli.

Grazie a una strategia di web marketing basata sull’attività di blogging sicuramente si potranno incrementare le visite del proprio sito web.

Infatti, il Content Marketing permette di posizionare il sito nelle diverse pagine di ricerca attraverso un numero sostanzioso di parole chiave. E, quindi,

di risultare maggiormente visibile online. Inoltre, il blogging può trasformare un utente da visitatore anonimo e casuale del tuo sito in un potenziale cliente.

Grazie agli intriganti contenuti del tuo sito, sarà lui stesso a contattarti.

Sarai quindi riuscito sia ad aumentare il numero dei potenziali clienti, sia a costruire la brand awareness. Ovvero la consapevolezza nel consumatore del tuo marchio online.

D’altro canto, scrivere un blog non è cosa semplice: bisogna infatti dedicarci tempo e avere costanza, bisogna affinare le tecniche di scrittura e condividere contenuti sempre nuovi.

Proprio come per la SEO, in più, non si vedranno subito i risultati.

Possiamo dire che se state cercando una strategia a breve termine, vi consigliamo di non scegliere né la SEO né l’attività di blogging.

 

IL SOCIAL MEDIA MARKETING

In questo tipo di strategia di marketing si sfruttano i social network per interagire con il consumatore.

Al giorno d’oggi, tutti sono iscritti almeno su un social, e quindi bisogna riuscire ad utilizzare questa importante risorsa per dialogare quotidianamente con i propri potenziali clienti.

Il Social Media Manager, cioè la persona preposta per professione a gestire i profili aziendali sui social network, sviluppa contenuti. Come per esempio immagini, video, e testi che esprimano appieno i valori e le caratteristiche dei prodotti dell’impresa.

Questa strategia di marketing, più delle altre viste finora, utilizza appieno l’interazione con il consumatore. E’ lui infatti che sceglie di seguirvi, visualizzare i tuoi post e magari di contattarti per avere maggiori informazioni per l’acquisto di un prodotto o servizio, perché si ricorda di avere visto la tua pagina sui social e grazie alla brand awareness che siete riusciti a creare, l’avete colpito in positivo.

Non ci vuole niente a pubblicare un post sui social, questo è chiaro.

Più difficile è creare una programmazione ponderata di uscita dei post che risulti costante e cadenzata nel tempo.

Di questo si occupa il Social Media Manager, l’esperto di questo settore che dovrebbe possedere abilità grafiche e comunicative.

Un altro aspetto negativo è che sui social, e in particolare su Facebook, sarai costretto a devolvere una quota del tuo budget alle sponsorizzazioni per dare maggiore visibilità ai tuoi post, riuscendo a colpire in maniera più efficace il tuo pubblico target.

 

L’EMAIL MARKETING: RAGGIUNGERE I CONTATTI GIÀ FEDELI

Tra le strategie di marketing possiamo poi ancora individuare l’email marketing. Qui si sfrutta la posta elettronica per mandare comunicazioni all’utente che già conosce il brand.

E che, quindi, è molto interessato alle offerte proposte perché è particolarmente vicino all’azienda.

Bisogna stare attenti a comunicare con l’utente però in maniera non invasiva.

Il mezzo della mail non sarà mai fastidioso come ricevere chiamate o messaggi su WhatsApp.

Quindi attraverso la mail si può attrarre il cliente e indirizzarlo verso il nostro obiettivo, ovvero il suo acquisto di un nostro prodotto.

L’email marketing può quindi essere utile per tenere alta l’attenzione di un contatto sulla tua azienda.

Possiamo anche affermare che l’email marketing permette la segmentazione dei contatti.

Ovvero è possibile inviare una mail al cliente dal contenuto personalizzato a seconda degli interessi che ha dimostrato, così da farlo sentire unico e importante.

Questo è un primo step verso la fidelizzazione del cliente. Ma, a differenza delle strategie che abbiamo visto finora, l’email marketing fa riferimento a un pubblico che utilizza in modo costante gli strumenti tecnologici.

E’ impensabile riuscire a inviare delle promozioni via mail agli over 70, semplicemente perchè è difficile che gestiscano un proprio indirizzo di posta elettronica.

Altro fattore a cui bisogna fare molta attenzione è di non esagerare con la quantità di mail inviate ai clienti.

Rischi di ottenere l’effetto opposto, cioè l’utente si infastidisce e decide di eliminarsi dal tuo servizio di newsletter, non facendo più ritorno alla tua azienda.

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NON ESISTE SOLO IL WEB!

Finora abbiamo visto le principali strategie di marketing che si possono effettuare online.

Ora andremo a presentare quelle offline, che potremmo definire più tradizionali.

La radio, la televisione, i giornali e i volantini, infatti, non hanno perso terreno.

Se sfruttati in maniera strategica, possono entrare ancora a far parte dei principali esempi di strategie di marketing.

 

RADIO E TELEVISIONE: L’ESCA PER UN PUBBLICO VASTO ED ETEROGENEO

La televisione e la radio non vengono ancora considerati mezzi antiquati.

Questo perché sono ancora moltissimi i consumatori che ascoltano la radio in macchina e che guardano i programmi televisivi quando sono a casa.

Investire in spot strategici su questi canali tradizionali potrebbe rappresentare la soluzione migliore per la tua impresa.

Un aspetto positivo di questi canali è l’ampio bacino di potenziali clienti che vengono raggiunti.

Soprattutto negli orari di punta, cioè di prima mattina, nella pausa pranzo e in prima serata. Inoltre, negli spot pubblicitari, si è liberi di esprimere la propria creatività.

Più attraente e d’impatto sarà il tuo spot, più aumenterà la tua visibilità e attirerai il consumatore ad acquistare il tuo prodotto.

Ma, paradossalmente, il pubblico elevato è anche uno svantaggio di questi canali, perchè solo pochi di essi avranno l’immediata esigenza di comprare nella tua azienda.

Un altro svantaggio degli spot alla televisione e alla radio è rappresentato dai costi d’investimento molto elevati.

Soprattutto quando vengono inseriti tra un programma molto seguito e l’altro.

 

IL VOLANTINAGGIO E LA PUBBLICITÀ VIA POSTA SONO STRATEGIE DI MARKETING

A chi non è mai capitato di ritrovarsi nella buca delle lettere dei volantini pubblicitari? Questa è proprio una delle strategie di marketing offline più utilizzate e diffuse.

In più, se si identificano le zone geografiche e i diversi target socio-demografici a cui ci si rivolge. Questo metodo risulterà ancora più efficace perché individuerà dei prodotti personalizzati per il cliente stesso, rendendolo così più soddisfatto.

A positive side that this marketing strategy will bring you is definitely the local visibility of your company and you can reach a wide audience.

However, it must be said that on the flyer it will be essential to attract the potential customer at a glance.

So you will have to turn to a graphics and communication expert to make that A5 sheet as intriguing as possible, thus having to sacrifice an additional part of your budget.

Furthermore, let’s say that for a consumer sensitive to the environmental issue, the printing of large quantities of flyers is not frowned upon.

 

BILLBOARDS AND ADVERTISING POSTERS TO THINK BIG!

Billboards and advertising posters are part of the “outdoor marketing” category, that is, the marketing that is done “outside” to advertise your company, especially locally.

They are much appreciated by the locals: first of all because they add a decoration to the place where they are placed.

And, secondly, because in most cases they are very creative.

They capture the attention of the passer-by at a glance, they are, in short, immediate and are not invasive as for example the commercials that pass on television or radio.

But being placed where potentially everyone can see them, the effectiveness of the billboards cannot be calculated in advance.

Because, in fact, the interests and needs of such a heterogeneous audience are not known.

Plus, unless you run a company of some importance and fame, billboards can help you expand your business purely locally.

Here we are at the end of our article. We have tried to clarify what a marketing strategy is.

How it develops and what are the different types of online and offline marketing strategies, identifying the pros and cons of each.

Now you are perfectly able to choose the one that best suits you. May the power of marketing be with you!

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